Маркетинг – это целая система разного рода приемов, а также озарений и гениальных находок, которая позволяет продавать клиентам-покупателям самые разнообразные товары. Если товары вызывают какие-то сомнения, тогда употребляют другой термин. Не «продавать», а «впаривать».
И это необходимо делать так, чтобы не было печальных последствий для обеих сторон. А то ведь сейчас сплошь и рядом происходят массовые возвраты недоброкачественных товаров – от автомобилей до электрофенов.
Широко известен классический прием впаривания товара без последствий, когда какие-либо непринципиальные недостатки выдаются за выдающиеся, отличительные особенности товара.
Очень элегантно этот прием провел еще в 40-х годах прошлого века начинающий маркетолог Джеймс Янг. Он сумел продать клиентам партию подмороженных и уже покрывшихся пятнышками яблок, сопроводив каждую посылку письмом, в котором эти пятнышки выдал за свидетельство хорошо созревших плодов с повышенной сахаристостью.
И все клиенты остались довольны!
Впрочем, Джеймс Янг их не обманул. Эти слегка подмороженные яблоки и в самом деле отличались особенным вкусом.
Так что не обманывать – это одно из главных условий в маркетинге.
Но при этом нелишне будет как-то выделиться из общего ряда конкурентных товаров. Как это сделала однажды одна американская фирма в ту пору, когда каталоги товаров уже появились, распространялись бесплатно, но еще не рассылались по почте.
Все каталоги тогда были примерно одного формата, и складывались на прилавках в одну стопку. И вот та фирма придумала сделать каталог другого формата. В общую стопку он не входил, и сразу же бросался в глаза. Так что его брали первым!
Правда, этот прием, касающийся только изменения формы, а не содержания, срабатывает кратковременно. Конкуренты ведь не дремлют и тоже придумывают свои «фишки» формы и упаковки. И это – вечная гонка!
Гораздо лучше, когда у товара и в самом деле появляются не формальные, а качественные особенности. Как это произошло, скажем, в конце XIX века с белым воздушным мылом. Это мыло появилось потому, что его при варке передержали в чане, и мыльная масса побелела и вспенилась. Зато эти вспененные кусочки не тонули в воде!
Вот под этим девизом это мыло и отправили в магазины. Всю партию тут же разобрали домохозяйки, которым надоело вылавливать утонувшие обмылки в своих тазах и корытах.
Ну а сейчас, когда рынок насыщен практически любыми товарами и услугами, маркетологам приходится применять все приемы в комплексе.
Необходимо не только создать качественный товар, но и красиво упаковать его, и как-то выделить на фоне конкурентов, и суметь организовать интересные акции, чтобы покупателю захотелось этот товар приобрести.
В общем, непростое это дело – современный маркетинг!