Самая дружелюбная к покупателям и продавцам форма «торговой точки» — это небольшой семейный магазин. Такие магазины раньше были очень распространены в небольших городках Америки, а в нашей стране они появились в ново-капиталистическую эпоху, и располагаются сейчас тоже в основном в небольших городках, селах и на окраинах больших городов.
Контингент покупателей у таких магазинов, как правило, постоянный и состоит из жителей окружающих домов. Ассортимент товаров тоже постоянный, хотя и небольшой, поскольку в маленьком магазине слишком много разнообразных товаров просто не поместятся.
Но, к сожалению, у маленьких магазинов есть один очень существенный недостаток – не очень-то маленькие цены. На уровень цен в маленьких магазинах влияет множество факторов, и самый существенный из них – это высокие затраты на обеспечение работы этих отдельно взятых торговых предприятий.
Поэтому в мире повсеместно побеждают торговые сети. У них и ассортимент товаров намного больше, и всегда есть возможность держать достаточно низкие цены.
Фактически, в наше потребительски-торговое время, таким сетевым магазином является любое крупное предприятие. Ведь доход ему обеспечивают не те девочки и мальчики, которые сидят в уютных офисах, и занимаются, допустим, изучением разных там «трендов», а те труженики прилавка, которые отвечают за непосредственные продажи, в режиме постоянного общения с покупателями.
Среди покупателей иногда попадаются очень трудные – слишком придирчивые, грубые или просто противные, которые приходят в магазин специально ради того, чтобы устроить скандал, настрочить жалобу, и просто попить крови у продавцов.
Хотя и каждый продавец – тоже человек.
Допустим, покупатель ему просто не понравился. В этом случае опытный продавец найдет много способов, чтобы выпроводить такого покупателя из магазина как можно быстрее, и даже раз и навсегда.
А еще продавцы постоянно находятся в поиске лучшей доли. Прослышав, что где-то поблизости открывается новый универсам, торговый центр или нечто в этом роде, они могут сниматься с прежних мест работы целыми «стаями», как перелетные птички в поисках лучшего и более питательного корма.
Поэтому руководители торговых сетей разрабатывают целые системы мотивации своего персонала, в том числе и специалистов по продажам, для того, чтобы добиться от них лучшей производительности труда и большей преданности родному предприятию.
На первом месте среди мотивирующих факторов находится, разумеется, заработная плата.
Для персонала при этом самой привлекательной составляющей зарплаты является оклад, или, выражаясь современным заимствованным термином, «фиксинг». Это – та часть зарплаты, которая выплачивается любому сотруднику безусловно, независимо от результатов его труда.
Соответственно, если сделать оклад слишком маленьким, сотруднику будет в принципе неинтересно трудиться в данном предприятии. Если же сделать оклад слишком большим, сотруднику будет просто лень добиваться лучших продаж.
Поэтому в подавляющем большинстве торговых предприятий заработная плата персонала складывается из оклада, процентов от продаж и премиальных, которые выплачиваются после достижения сотрудником определенного уровня личной эффективности.
Самое важное для руководителей любого предприятия – выдержать правильный баланс этих трех составляющих.
Другими мотивирующими факторами являются моральные поощрения, правильный климат в коллективе, возможности карьерного роста и т.п.
Но все-таки на первом месте в любой компании главным для сотрудника является его зарплата. Это ведь в эпоху натурального хозяйства можно было долго прожить без денег. В наше меркантильное время прожить без денег сколько-нибудь долго просто невозможно.